Seguramente en algún momento de tu vida has tomado una prueba gratuita, o con funcionalidades de pago o incluso, un plan "starter" gratuito para conocer una plataforma o aplicación, ¿qué hiciste al final? ¿pagaste? o ¿no fue lo suficientemente enganchadora como para pagar por ella?

En la mayoría de países no son muy comunes ya que requieren un nivel de inversión que puede ser alto especialmente gracias un componente cultural.

• Por un lado nos encantan las cosas gratuitas, aunque no es nuestra culpa como consumidores, la mercadotecnia ha hecho lo suyo para llamar la atención con cosas como ¡CONSÍGUELO GRATIS HOY!

• Por el otro lado algunas personas pueden crearse una cuenta de correo cada 15 días sin ningún problema o consideración por lo gastos que puede considerarle a la empresa.

Sin embargo, si esto resulta un problema para tu producto, más adelante explicaré un modelo hibridó que soluciona el componente cultural.

¿Por qué implementar algún modelo para tu producto?

Los modelos de pruebas gratuitas, funcionalidades de pago y planes mixtos no son para todos tipo de productos, es tu tarea identificar hasta que punto podría ser beneficioso y viable considerar la implementación de alguno, estos modelos tienen como finalidad mejorar el proceso de adquisición de usuarios.

Modelos de Adquisición de Usuarios

Ventajas: 

• (Sin tarjeta) Alta conversión. Hasta el 70-80% de los usuarios que inician la prueba se convierten

• (Con tarjeta) Consigue que más personas prueben tu producto, abriendo la parte superior del embudo de conversión

Desventajas:

• (Sin tarjeta) Las empresas suelen ver una tasa de conversión de prueba a pago del 15%

• (Con tarjeta) El 80% de las personas abandonarán la pantalla de la tarjeta de crédito

Planes gratuitos: Este modelo consiste en ofrecer un paquete con funcionalidades básicas de forma gratuita, normalmente lo minino para que puedan solucionar su necesidad, seguido de funciones pagas en diferentes paquetes de acuerdo a las necesidades y tipo de usuario. Es un modelo muy usado en productos B2B.

Ventajas: 

• Menor coste de adquisición

• Menos fricción para el usuario (sin tarjeta de crédito)

• Creación de hábitos a través del uso

• Aprender lo que los usuarios están dispuestos a pagar

• Oportunidades de monetización indirecta

• Los usuarios traen a otros usuarios que podrían pagar

• Los usuarios gratuitos pueden aumentar el valor de los usuarios de pago

Desventajas:

• Los usuarios gratuitos no suelen conocer las funciones de pago ni cómo pueden beneficiarse de ellas, porque no las experimentan.

• Es difícil equilibrar las funciones gratuitas y de pago; demasiadas no tendrán una razón para comprar y pocas no tienen valor para usar el producto gratuito

Planes mixtos: Este es mi favorito y consiste en mezclar el modelo de prueba gratuita con el de funcionalidades pagas, es decir, le ofrecemos un plan básico al usuario pero en algún momento de su uso, le damos acceso por un tiempo limitado a las funciones completas, para que pueda experimentar el valor del producto completo.

Ventajas: Todas las anteriores de los dos modelos más

• Los usuarios llegan a conocer todas las funciones del producto

• No se les corta el acceso cuando termina la prueba

• Los usuarios son conscientes de lo que perderán

Además de aumentar las posibilidades de:

• + 15% de tasa de conversión después de la prueba gratuita

• + 25% de usuarios planes gratuitos continuados

Desventajas:

Lo lindo de este modelo es que reduce un montón las desventajas que mencionamos con los dos modelos anteriores, por lo que es una solución muy completa a la hora de establecer un modelo de adquisición casi perfecto.

Los datos presentados fueron sacados del artículo de Elena Verna para Amplitud.

Beneficios de usar estos modelos de adquisición

1. Generar reconocimiento: Al eliminar barreras de entrada el producto será mucho más accesible para cualquiera, lo que sumado con los esfuerzos de marketing y voz a voz, generará reconocimiento de la existencia del producto.

2. Mejorar el proceso de venta: No es lo mismo "atacar" una base de datos en frio que una donde el usuario tuvo un acercamiento por si mismo, las personas que no logren llegar a un evento de compra, serán leads calificados que facilitan el trabajo de prospección a los equipos de marketing o ventas.

3. Es mejor probar para saber: La mejor forma que tiene un usuario para saber si el producto le genera valor o no, es usándolo y viviendo la experiencia, que como consecuencia, facilitará en gran medida la toma de decisión en la compra final.