¿Qué es Product-led Growth?

Imagina que navegas en internet, tratando de buscar un programa que te ayude a solucionar un problema en el trabajo, luego de googlear encuentras una plataforma que parece una potencial solución, ves las funcionalidades y al parecer se ajustan a lo que estas buscando, también observas que tiene una versión de prueba, te registras y usas la plataforma corroborando tus expectativas. En la próxima reunión con tu equipo, compartes tu momento de ¡Eureka! y la recomiendas la solución.

¿Alguna vez te ha pasado algo similar? Déjame decirte que esta es la experiencia de un producto que fue diseñado bajo la estrategia PLG, sin marketing, sin vendedores y con una experiencia que a todos nos encanta, ¿verdad?

En este artículo te comparto que es y como funciona esta forma de construir productos digitales que se venden prácticamente solos y que están diseñados para vivir la experiencia del producto desde el día uno.

¿Qué es Product-led Growth?

En español Crecimiento Impulsado por el Producto (PLG, por sus siglas en inglés) es una estrategia de negocio, que busca posicionar al producto como la palanca de crecimiento principal para adquirir, retener y aumentar usuarios.

El objetivo es crear productos con capacidad de adquirir usuarios sin necesidad de pasar por un embudo de marketing o ventas. .

La métrica de producto (time-to-value) mide el tiempo que le toma un usuario entender el valor de tu producto a un usuario. PLG reduce ese time-to-value para casi-asegurar una compra con la menor fricción posible. Los productos suelen usar modelos de adquisición como Free Trial, Fremium o lo que Elena Verna llama Reverse Trial (artículo recomendado si quieres conocer más).

Como descubrí Miro

Como persona de producto o incluso si estás en otra área, puede que hayas buscado en algún momento sobre un programa que te permita plasmar tus ideas, procesos, mapas conceptuales, lluvia de ideas etc. Algo así como un tablero en blanco para compartirlo con tu equipo, bien eso es miro.

Un día, mi manager me compartió un enlace a un documento en línea que necesitaba editar. No conocía el programa y para acceder al documento, tuve que registrarme con mi cuenta corporativa. Una vez que tuve acceso, me sorprendió lo fácil que resultó usar la herramienta y cómo ofrecía todas las herramientas necesarias para crear flujos de trabajo y mapas de ideas.

A medida que avanzábamos en el proyecto, comenzamos a necesitar feedback de otras personas y a compartir el enlace con otros equipos. Esto demostró ser muy útil y nos permitió trabajar de manera más eficiente y efectiva.

Llegamos a tal punto donde era indispensable que se contratara una licencia de uso, en slack todos estaban hablando de esto y solicitando al equipo de TI el licenciamiento, casi todo el mundo usaba Miro como herramienta colaborativa, fue increíble ver el rápido nivel de adopción que tuvo en la compañía. Al final la empresa no tuvo más remedio que pagar por las licencias.

¡Increíble! ¿no lo crees? la mayoría de empresas que vendían software usaban un modeló de negocio B2B con embudo de marketing y ventas para vender su software, ahora es al revés, el comprador busca la solución y la adquiere "sin querer queriendo".

Aplicando Product-Lead Growth: Caso Miro

Miro es un producto que esta diseñado para adquirir, adoptar, retener y expandir usuarios.

Necesitó que una persona probará la solución [Adquisición] primero le ofreció usar el producto sin costo [Adopción] para vivir la experiencia de y llegar a ese momento de "esto es lo que estaba buscando", (en producto lo medimos como: time-to-value) entendiendo muy bien el comportamiento de sus usuarios creo una versión gratuita hasta para cinco personas más [Expansión] y sobre cumplió las expectativas del usuario creando un producto fácil y práctico de usar [Retención].

Esto no necesariamente significa que el proceso de ventas o marketing desaparecen, Miro tiene registros de personas que usan el producto y puede que en algunos casos tenga leads calificados para enviarlos al área de ventas, para establecer contacto con la empresa y ofrecerle una solución de licenciamiento empresarial, con un gran fundamento para cerrar la venta.

¿Has tenido alguna experiencia similar con alguna otra plataforma? Compárteme tus opiniones en LinkedIn.